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天竺國度的傳道者——記海外事業部銷售工程師吳輝
發布時間:2018-05-18 點擊量:

印度,一個開掛的民族。我們故事的主人公——集團海外事業部銷售工程師吳輝在這個國度整整扎根了三年。三年里,他每天碾轉于不同城市之間進行客戶拜訪,或深入偏遠的工廠獲取一手工藝工況資料,或埋頭于項目方案設計與實施,和他的同事們一起逐漸打開了印度電梯市場的一片天地。

骨感的現實

2015年6月26日,這一天,帶著公司的期盼和滿腔的熱情,吳輝第一次踏上印度國土。信心滿滿的他,那會完全沒想到前頭等著他的不是陽春白雪,而是鵝毛大雪。

首先,生活不習慣。吃慣了清淡的廣東食物,突然來一口“香料薈萃”的咖喱油炸印度食物,那是嘴巴受得了,腸胃也受不了。印度水污染十分嚴重,吳輝和同事們也不怎么敢吃魚類食物。印度蔬菜極度匱乏,平時吃的最多的便是西紅柿炒雞蛋。初到印度,吳輝常駐班加羅爾。所謂的亞洲硅谷,基建水平卻勉強趕得上國內三線城市,擁擠的道路、無序的車輛、大量的棚戶區甚至隨地小便,著實讓人極度不適。

比起生活上的不習慣,最讓吳輝深受打擊的還是印度市場的“獨特性”。記得第一次去拜訪客戶,吳輝自信滿滿的拿出公司優秀的電梯系統集成方案,客戶的回答卻讓他大跌眼鏡。你跟他談性能,他和你說使用習慣;你和他講安全,他和你扯國情;你和他說效率,他和你調侃我們過完一天算兩個半天。在土耳其等其他市場銷售火爆的電梯產品,在這里卻嚴重水土不服。好不容易爭取到客戶答應試用公司的產品,卻由于調試總是無法達到預期的效果,讓客戶對公司的產品產生懷疑。

這骨感的現實,猶如當頭一棒,并讓吳輝開始思索。

拼命三郎上線

在接連拜訪過幾個重點城市的客戶后,吳輝終于意識到問題的關鍵在于公司產品無法適應印度的應用場合,所謂入鄉隨俗,公司產品的本地化升級必須要擺上日程。

為了節省費用和更充分的滿足客戶需求,吳輝常常早上4點多起床趕飛機去客戶所在城市,然后直接提著行李到客戶公司洽談合作事宜。離開客戶公司他又馬不停蹄地趕往項目現場進行測試和技術培訓。通常到了晚上9點后,吳輝才拖著疲倦的身體入住酒店,第二天早上又繼續趕飛機……在印度期間,上班同步的是國內時間,下班同步的卻是印度時間,由于集技術和業務于一身,吳輝需要24小時待命解決客戶的需求及現場技術問題。

客戶不信任中國品牌,那就拿出我們的誠意。有一家客戶公司距離辦事處30公里左右,吳輝每天坐2個半小時左右趕到客戶公司,不厭其煩地介紹英威騰背景、產品方案,再到圖紙的講解及客戶工程師的培訓,一直持續到晚上客戶公司下班。集成商組裝作坊、配套客戶生產車間、售后維保客戶現場,都留下吳輝與技術工程師溝通的身影。

功夫不負有心人

通過不間斷地和客戶接觸,客戶的需求逐漸清晰。

吳輝從一家客戶那里了解到印度電梯產品對一體機手拉門功能需求很大。說干就干,吳輝一方面尋求國內軟件團隊的配合,組建了WhatsApp群及微信群,一方面和客戶保持友好溝通,通過郵件將具體的功能邏輯分享給我們團隊。客戶工程師與我們印度團隊在工地測試的同時,國內團隊在線支持,經過半年多的不斷測試、改進,終于在印度晚上10點多、國內凌晨12點多將該功能軟件測試成功。因為這一功能的完成,成功的實現了與某一城市的TOP3 電梯客戶合作,同時也實現了公司產品在印度的批量銷售。

“我一直堅信我們的產品方案的優越性,加上本地化的應用需求的開發,被市場接受只是時間問題。印度是一個發展中的國家,其工業發展的程度還遠遠落后于中國,在本地接受新方案的過程中,我們要做的就是聽取客戶的聲音,給他們帶去價值,這樣機會來的時候,我們就一定能抓得住,站得穩,走的遠!”看著三年來逐漸完善的市場渠道布局,和自己親自搭起來的本地銷售服務團隊,這個精瘦的小伙,眼神中不禁流露出自信,那是對自己判斷的信心,對團隊前途的信心,對這片神奇土地的信心!

背負著公司的使命及個人的抱負,吳輝就像一個傳道者,將公司先進的產品解決方案傳播到印度,三年如一日,吳輝和同事們的“傳道生活”還將繼續,我們期待著更多的公司產品應用到印度,更多的中國民族品牌扎根異國他鄉。




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